Chris Payne

Experto en ventas B2B
Panamá
co

¿Quién soy?

Soy un autodefinido latino-australiano y proclamado por mis compañeros como el experto en ventas B2B. Mi filosofía en ventas está basada en el VALOR en lugar del PRECIO, la cual se centra en las habilidades “duras” para ayudar a mis clientes a obtener una ventaja competitiva.

Soy fundador de masventasb2b.com (una plataforma que lleva la formación de ventas B2B en Latam), anfitrión del podcast # 1 en ventas Vender diferente, y mi primer libro, La venta disruptiva, se convirtió en un bestseller en Amazon.

  • Ventas

¿Qué hago?

“Cuando uno lo desempeña mal, las ventas son una profesión de poco respeto. Pero cuando uno lo desempeña bien… NO HAY ME JOR PROFESIÓN EN EL MUNDO QUE LAS VENTAS”. 

Vivo en Latam para cambiar la percepción de las ventas B2B. Convertirlo en algo de orgullo (no fastidio) y destacar el valor en las soluciones (no el precio). 

He vivido en el mundo de las ven tas B2B desde el 2005, trabajan do con multinacionales en cua tro continentes antes de llegar a Colombia en 2014. Me enamoré de la cultura latina y desde este momento he ayudado a miles de vendedores y empresas B2B en los sectores de tecnología, finan zas y logística a encontrar más prospectos calificados, aumentar tasas de conversión y cerrar ven tas con más rapidez. 

¿Cómo lo hago? A través de programas de ventas B2B virtuales y presenciales, cur sos online, coaching, mento ria y conferencias. 

¿De qué hablo?

Una pregunta que siempre hago a mis estudiantes, clientes y audien cias es “¿Las ventas son un arte o una ciencia?”. }

En Latam la gente generalmente escoge “arte” más que “ciencia”. Entiendo que hay un “arte” detrás de la venta basada en nuestra pro pia experiencia, talento y carisma. Sin embargo, soy un fiel creyente de que un vendedor extraordinario “se hace” a través de la aplicación de tácticas, herramientas, proce sos y estrategias que pertenecen a la “ciencia” de las ventas. 

Esto es precisamente de lo que hablo. Cómo podemos convertirnos en un vendedor extraordinario (y disruptivo) a través de la aplicación de la ciencia en todo el ciclo de la venta B2B. 

Los temas específicos pueden ser ventas consultivas, prospección (inbound y outbound), diagnosti car al cliente, storytelling en ven tas, propuestas/presentaciones irresistibles, diferenciación, nego ciación, seguimiento efectivo (no fastidioso), manejo de objeciones, tácticas de cierre y mentalidad. 

¿A quién le hablo?

Podría decir que hablo a todos porque todos somos vendedores. Aun si no es por profesión, cada día uno tiene que influir y persua dir a alguien en su vida personal o profesional. ¡Eso es vender! 

Sin embargo, mi contenido NO ES para todo el mundo. Es para las personas que pueden poner del lado su ego y estar abiertas a un pensamiento fuera de la caja y bien DISRUPTIVO. A ellas, les voy a cambiar su vida. 

Mis estudiantes, clientes y audien cias generalmente son vendedo res B2B (SDR, BDR, KAM, direc tores y gerentes) en los sectores de tecnología, finanzas o logística y venden soluciones intangibles. Son personas con metas altas que deben cerrar negocios por valores altos y suelen encontrarse en la lucha por precio debido a un mer cado saturado de competidores con propuestas similares.

La locura es seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes
- Albert Einstein
  • Tu enfoque debe estar en el valor, NO en el precio. 
  • El vendedor que no cree en sí mismo nunca tendrá éxito en las ventas. 
  • En lugar de explicar por qué eres “el mejor” explica por qué eres DIFERENTE.

Durante mi tiempo viviendo y vendiendo en Latam (y casándome con una colombiana), muchos clientes me han pedido un entrenamiento o conferencia enfocado en algo que se llama “la venta consultiva”. Incluso a veces me lo piden como si fuera algo novedoso en el mundo de las ventas B2B. 

La venta consultiva sigue siendo muy relevante, sin embargo el primer libro del tema fue escrito en el año 1970. Bastante ha cambiado en el mundo desde 1970 y la manera y entorno en que uno tiene que vender ahora es totalmente diferente. 

El cambio más drástico durante este tiempo es el acceso a la información y creación de contenido. La cantidad de contenido que se generó a nivel mundial entre el comienzo de la civilización y 2013 ahora se genera cada 48 horas. ¿Qué significa esto para los vendedores? Sus clientes están abrumados de información, no saben si es acertada, hay más alternativas, y hay más presión para tomar decisiones correctas. Un cliente confundido ni siquiera responde, y mucho menos compra. 

El rol del vendedor B2B hoy en día, aparte de ser “consultivo”, es combi nar sus acercamientos con un nivel de “disrupción” e “imprevisibilidad” para llamar la atención de sus clientes, ser memorable y hacer las rela ciones u obtener la información que establecerá la diferencia, no solo para cerrar más negocios, sino hacerlo por el valor que están pidiendo en lugar de entrar a la lucha de precios. Estos son los vendedores que cambiarán el mundo. Estos son mis vendedores disruptivos.

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